Вам сложно оценить стоимость продукта на Amazon? Из-за этого Ваша ценовая стратегия может стоить Вам продаж?

 

Согласно исследованию, опубликованному в «Harvard Business Review» Майклом Марном и Робертом Розиелло, ответ: да. В этом исследовании эксперты по ценообразованию в McKinsey and Company продемонстрировали, что повышение цены всего на 1% может привести к увеличению прибыли на 11,1%.

 

Фактически, в исследовании говорится, что «Самый быстрый и эффективный способ для компании получить максимальную прибыль — это правильно определить цену».

 

Если Вы хотите доминировать в своей категории Amazon по продажам и получить желанное звание «Best Seller», то Вашей конечной целью должна стать первая страница поиска Вашего продукта. Если Вам нужно больше стимулов, знаете ли Вы, что 70% всех продаж приходится на продавцов на первой странице?

 

Чтобы более эффективно оценивать продукты Amazon для лучших продаж, необходимо учитывать три важных фактора.

 

Расчет стоимости

 

Одним из наиболее важных факторов, которые следует учитывать при оценке продуктов Amazon, является общая стоимость Вашего товара. Крайне важно рассчитать Ваши расходы, начиная от производства продукта до его доставки в центр FBA.

Чтобы точно рассчитать свои расходы, учтите следующее:

 

• Сырье: любые материалы, используемые при изготовлении Вашего продукта, такие как металл, дерево, пластик, ткань и т.д.

 

• • Труд: использование рабочей силы и времени поставщика для создания Вашего продукта.

 

• • Сборка: фактическая работа, выполненная для объединения всех компонентов Вашего продукта, включая затраты на рабочую силу и технику.

 

• • Хранение: размещение Вашего инвентаря для выполнения заказа; эти расходы включают в себя Ваши собственные, если Вы выполняете свои заказы (выполненные продавцом) или используете услуги Amazon (выполненные Amazon)
  • Доставка: перемещение Ваших товаров с завода на склад для хранения, будь то дом / офис или центр выполнения заказов Amazon в любой точке мира.

 

• • Маркетинг: Ваш контент и рекламные кампании (онлайн и офлайн) для рекламы Вашего продукта для клиентов в дополнение к авторам контента, маркетологам, художникам-графикам и т.д.

 

• • Возврат: потеря прибыли из-за того, что клиенты возвращают Ваш продукт, а Amazon оставляет 20% первоначальной комиссии в качестве платы за возврат.

 

• • Налоги: сбор, взимаемый правительствами за транзакцию, включая налог штата и местный налог с продаж.

 

• • Разное: дополнительные накладные расходы на ведение бизнеса, такие как бухгалтерские сборы, страховка, ремонт и т. д.

 

• • Сборы FBA (если применимо): ежемесячная подписка на услуги FBA, включая сборы за хранение инвентаря, за единицу.

 

Как только Вы посчитаете свои расходы, разделите результат на количество продуктов, которые Вы будете производить за определенный период времени, чтобы получить среднюю стоимость за единицу.

Затем Вам необходимо определить целевой показатель валовой прибыли (GPMT). Это значение представляет собой процент прибыли, который Вы хотите получить за продаваемую Вами единицу.

 

Чтобы вычислить целевой показатель валовой прибыли, используйте следующую формулу:

 

(Цена — Стоимость) / Цена = GPMT.

 

Вы можете создать электронную таблицу и ввести функциональное уравнение, чтобы получить GPMT.

 

Если Вы работаете с Google Sheets или Microsoft Excel, выполните следующие действия:

 

1. 1. Назовите первые три столбца следующим образом:
      1. Столбец А — Цена.
      2. Столбец B — Стоимость.
      3. Столбец C — Целевой уровень валовой прибыли.

 

 

1. Введите цену Вашего продукта в ячейке A2.
2. Введите стоимость Вашего продукта в ячейку B2.
3. Введите эту формулу = (A2-ROW (B2) / ROW (A2)) в ячейку C2.
4. Перетащите формулу вниз из правого угла ячейки C2, чтобы применить ее к другим продуктам.

 

Следующим шагом является вычисление Вашей текущей прибыли, чтобы Вы могли сравнить ее с недавно найденным GPMT:

 

1. 1. Назовите первые четыре столбца следующим образом:
      1. Столбец А — Доход.
      2. Столбец B — Стоимость.
      3. Столбец С — Прибыль.
      4. Столбец D — Маржа прибыли.

 

1. • Введите цену продажи в столбце Доход.

 

• • Введите стоимость продукта в столбце Стоимость.

 

• • Создайте формулу в столбце Прибыль, чтобы Вы могли определить свою прибыль от продажи.

 

• • Убедитесь, что формула выглядит так: «= A2-B2», чтобы она вычитала стоимость продукта из продажной цены. Разница даст Вам общую прибыль.

 

• • Создайте формулу в последнем столбце, чтобы рассчитать размер прибыли от каждой продажи.

 

Разделите прибыль на сумму продажи или = (C2 / A2) * 100, чтобы получить процент.

 

Большинство производителей и розничных продавцов стремятся получить прибыль около 50%, тогда как дистрибьюторы хотят около 30%.

 

---

 

Клиенты

 

Ваши клиенты являются наиболее важным аспектом продаж Вашего продукта, но как они влияют на цены продуктов Amazon?

 

Теперь стоит ответить на вопрос: на какого клиента Вы собираетесь ориентироваться?

 

Этот выбор должен быть достигнут путем смешивания собранных Вами данных о стоимости и оценки конкуренции в Вашей категории Amazon. Благодаря обширным исследованиям Вы должны искать слабые места в других листингах, которые Вы можете использовать в своих интересах, такие как низкое качество изображения, на что жалуются люди в отзывах, описания без особой детализации и т. д.

 

Тесное знакомство с Вашими идеальными клиентами поможет Вам оценить продукты Amazon с максимально возможной выгодой. Узнайте, что это за покупатели. Например, вот несколько общих клиентских архетипов:

 

• Транжира: тратит много денег спонтанно на то, что выглядит привлекательно.

 

• Охотник за выгодой: ищет самую лучшую цену на желаемый продукт.

 

• Качество-ориентированный: готов тратить больше денег на более качественные продукты.

 

Принятие во внимание привычек, тенденций и предсказуемости этих типов покупателей должно определять то, как Вы оцениваете свою продукцию.

 

Например, транжира может купить Ваш продукт независимо от его стоимости, потому что на первый взгляд он выглядит привлекательно. Тем не менее, охотник за сделками будет больше заинтересован в низкой цене данного продукта, чтобы сэкономить деньги. Кроме того, повышение цены по сравнению с конкурирующими продуктами вызовет интерес у ориентированного на качество клиента, если воспринимаемая ценность для Вашего товара высока.

 

Если Вы хорошо разбираетесь в своей целевой аудитории, потратьте некоторое время на изучение их форумов или сбор опросов от существующих и потенциальных клиентов.

 

Узнайте, какой тип клиента обеспечивает наибольший объем продаж в Вашей категории, и оцените свой продукт в соответствии с потребностями этого типа клиента.

 

Конкуренты

 

Изучение Ваших конкурентов и того, как они оценивают продукты Amazon — отличное место для старта, особенно когда в одном и том же месте может быть несколько продавцов.

 

Некоторые из Ваших конкурентов, возможно, уже поняли, что цены на продукты Amazon могут быть выгодными. Тем не менее, многие другие могут иметь причудливые цены, которые не совсем соответствуют целевой аудитории или воспринимаемой ценности их продуктов. Обратите внимание на необычные цены в сочетании с отзывами о товарах и звездными оценками, чтобы увидеть, как можно сформировать более выгодное ценовое предложение.

 

Чтобы успешно оценить свой продукт по конкурентоспособной цене и при этом продемонстрировать ценность, Вам необходимо выяснить, имеет ли Ваш новый продукт такую же воспринимаемую ценность, как и у Ваших конкурентов на Amazon.

 

Вы можете узнать, что ценят Ваши конкуренты, взглянув на то, что клиенты говорят в своих отзывах о продуктах.

 

Например, если Ваш продукт явно имеет большую ценность, чем конкурент и цена Вашего продукта выше, создается впечатление, что он лучше, чем другие продукты в Вашей категории. Тем не менее, обязательно включите в описание Вашего продукта отличительные особенности и преимущества, чтобы подчеркнуть сильные стороны Вашего продукта по сравнению с конкурентами.

 
Однако  если Ваш продукт имеет ту же воспринимаемую ценность, что и Ваши конкуренты, его цена немного ниже, это может привлечь покупателей к выгодным ценам. ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ! Остерегайтесь этой тактики, так как заниженная цена конкурента может быстро превратиться в ценовую войну и гонку за клиентами.

 

Напоследок

Ценообразование Ваших продуктов требует некоторой работы, но оно настраивает Вашу ценовую экосистему и тон Вашего бренда.

 

Не забывайте использовать выгодные денежные приемы, такие как 19,99 долларов, а не 20 долларов. Этот один цент может иметь большее значение, чем Вы думаете. Исследования показывают, что эта стратегия довольно успешна для большинства товарных категорий.

 

Прежде чем начинать ценообразование, не забудьте убедиться, что Вы выбираете правильные продукты, и научитесь прогнозировать тенденции продукта.

 

Есть ли у Вас какие-нибудь дополнительные способы ценообразования, когда Вы пытаетесь выгодно оценить продукт на Amazon?

Расскажите нам об этом в комментариях ниже!